La réponse courte : le prix d'usine est le seul chiffre que tu maîtrises, et c'est le plus petit des quatre qui décident ta marge. Le fret, les droits de douane et la TVA à l'import s'ajoutent après la sortie de l'usine — et l'un des trois ne te revient que si tu es en droit de le récupérer. Tu chiffres ton prix sur le devis FOB, donc tu chiffres un produit que tu n'as pas les moyens de vendre.
Une première commande a deux prix. Celui de la facture proforma, et celui que ton compte bancaire paie réellement. L'écart entre les deux n'est pas un accident du transport : c'est une structure, et elle se lit avant de s'engager.
Le coût de revient rendu : le seul prix qui compte
Le coût rendu, c'est ce que la marchandise coûte une fois dans ton entrepôt, droits payés, en situation d'être vendue :
rendu = FOB + fret + assurance + droits + manutention + conformité (+ TVA si tu ne la récupères pas)
Chaque ligne est connaissable avant de commander. La plupart des primo-importateurs connaissent la première et estiment le reste. C'est dans l'estimation que passe la marge.
Le fret : le chiffre qui bouge chaque semaine
Le maritime se paie au conteneur ou au mètre cube. Un conteneur complet tourne en 2026 autour de 3 300 à 4 600 $ le 40 pieds sur la ligne Shanghai–Europe, selon la semaine — l'indice a bougé de 2 % deux fois en un mois. En groupage, pour les 2 à 8 m³ d'une première commande, compte 70 à 150 $ le m³ de fret océanique, et 200 à 350 € le m³ tout compris une fois les frais ajoutés.
Ces frais ont des noms, et chacun se négocie ou s'évite : manutention au départ, manutention à l'arrivée, documentation, surcharge de sûreté, bon de livraison — et surestaries si tes papiers traînent. Demande un devis porte-à-porte, tout compris, avec chaque surcharge nommée. Un devis qui dit « fret » et rien d'autre va grossir.
Trois autres choses le décident. Le volume, pas le poids : le groupage facture le plus élevé des deux, et un produit volumineux et léger paie de l'air qu'il n'occupe pas sous le pont — par avion, 1 m³ est facturé 167 kg. Le transit : 30 à 40 jours par mer, 20 à 25 par rail, 5 à 7 par avion, et chaque jour de retard est du stock que tu ne vends pas. Et le groupage : partager un conteneur économise, jusqu'au jour où ta palette est la dernière déchargée, trois semaines après les autres.
Les droits de douane : le taux que tu ne devines pas, et un seuil qui vient de disparaître
Le droit est fixé par le code SH, six chiffres qui classent le produit, et le taux va de 0 % à environ 12 % pour la plupart des biens de consommation. Un mauvais code, et tu paies le mauvais taux pendant des années — ou tu le découvres au deuxième envoi. Demande le code par écrit, puis vérifie-le toi-même dans le tarif européen : le même produit dans une autre matière ou avec une autre fonction est souvent un autre code.
Au-dessus du taux normal s'ajoutent les droits antidumping, qui ne sont pas des pourcentages mais des falaises : vélos, vaisselle en céramique, panneaux solaires, vélos électriques. Un produit qui semble rentable à 6 % est invendable à 70 %.
Et le bouclier des petits envois a disparu. Depuis le 1er juillet 2026, l'exonération de droits sous 150 € n'existe plus : le règlement (UE) 2026/382 l'a remplacée par un forfait de 3 € par article, applicable jusqu'au 1er juillet 2028, après quoi le taux normal s'applique. Si ton modèle était « expédier petit, rester sous 150 € », le modèle a changé en juillet.
Une précision, parce que c'est là que naissent les litiges : le droit ne se calcule pas sur la facture seule. La valeur en douane, c'est la marchandise plus le fret et l'assurance jusqu'à la frontière de l'Union — CAF. Déclare 10 000 € de marchandise avec 600 € de fret, et le droit porte sur 10 600 €.
La TVA : payée à la frontière, récupérée plus tard — ou jamais
La TVA à l'import se calcule sur la valeur en douane plus les droits : 21 % en Belgique, 20 % en France, 8,1 % en Suisse. Trois cas, trois métiers différents :
- Tu es assujetti à la TVA. Tu la paies à l'import et tu la déduis sur la déclaration suivante. Ça te coûte de la trésorerie quelques semaines, rien de plus.
- Tu n'es pas assujetti. La TVA est un coût réel, en plus de tout le reste. Sur 10 600 € de marchandise à 6 % de droits, cela fait 2 360 € que tu ne reverras jamais.
- Tu vends à des particuliers dans toute l'UE. Les règles de vente à distance s'appliquent dès le premier euro : une immatriculation, une déclaration trimestrielle, un pays de dépôt — mais la TVA du pays de l'acheteur, pas la tienne.
C'est la ligne où « je commence en side project » détruit silencieusement la marge. Fais tourner le coût rendu dans les deux hypothèses avant de choisir ton statut.
Le piège du DDP
Un fournisseur chinois propose « DDP, tout compris, livré chez toi ». Pratique pour un échantillon. Dangereux pour une marque.
Le DDP signifie que le vendeur — ou le transitaire derrière lui — devient importateur enregistré. La déclaration en douane n'est pas à ton nom. Tu n'as pas de dossier d'import, pas de preuve de la valeur déclarée, pas de TVA à déduire, et aucune documentation de conformité rattachée à ta société. Si la marchandise est jugée non conforme plus tard, la traçabilité pointe une société que tu ne contrôles pas, dans une juridiction où tu ne peux pas agir.
La règle : DDP pour les échantillons et les pièces. Ton propre numéro EORI et ta propre déclaration pour tout ce que tu comptes vendre sous ton nom.
La conformité est une ligne de coût, pas une formalité
Avant qu'un produit porte ta marque dans l'Union, quelqu'un établi dans l'Union doit pouvoir en répondre. Le règlement (UE) 2019/1020 fait de l'importateur la personne responsable : ton nom et ton adresse sur le produit ou son emballage, la déclaration UE de conformité en ta possession, les rapports d'essai, le dossier technique — pendant dix ans.
Là où le marquage CE s'applique, compte 300 à 1 500 € par famille de produits la première fois : essais, documentation, et le changement d'étiquetage que personne n'avait prévu. Ce n'est pas optionnel, et ce n'est pas le travail de l'usine — même quand l'usine dit le contraire.
La même commande, chiffrée deux fois
Une commande de 10 000 € FOB, 2 m³ par mer, 6 % de droits, livrée en Belgique :
- Marchandise : 10 000 €
- Fret et assurance, tout compris : 600 €
- Valeur en douane : 10 600 €
- Droits à 6 % : 636 €
- TVA à l'import à 21 % : 2 360 € — récupérable si assujetti
- Coût rendu, assujetti : 11 236 €. Douze pour cent au-dessus du devis, avant d'avoir vendu quoi que ce soit.
- Coût rendu, non assujetti : 13 596 €. Trente-six pour cent au-dessus du devis.
Ajoute le canal. Sur 20 000 € de chiffre d'affaires, une commission de marketplace à 15 % et 10 % de publicité laissent 3 764 € avant stockage, retours et ton temps — avec le coût rendu d'un assujetti. Avec celui d'un non-assujetti, la même commande est une perte.
C'est pourquoi la règle est arithmétique, pas une opinion : prix de revient maximum = prix de vente HT ÷ 1,6, et c'est le coût rendu qui entre dans ce calcul, jamais le prix FOB.
Cinq contrôles avant la première commande
- Le code SH, par écrit, vérifié toi-même dans le tarif européen.
- Un devis de fret porte-à-porte avec chaque surcharge nommée, valable trente jours.
- Ton numéro EORI, et la décision écrite de qui est importateur enregistré.
- Le statut TVA tranché avant de chiffrer, coût rendu calculé dans les deux cas.
- Le coût de conformité par famille de produits, ajouté au dossier.
Aucun de ces cinq contrôles ne coûte un euro. Tous les cinq changent le prix que tu peux payer pour la marchandise.
Le devis, c'est ce que l'usine demande. Le coût rendu, c'est ce que le produit coûte. Un seul des deux se renégocie après l'arrivée de la marchandise, et ce n'est pas le second.